Donner des éléments de comparaison prix sur une prop. commerciale ?

Besoin de conseil pour votre approche marketing et vos méthodes de vente ?
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vallica
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Donner des éléments de comparaison prix sur une prop. commerciale ?

Message par vallica » 11 oct. 2017, 17:42

Bonjour à tous,

Pour un nouveau projet où je vais envoyer mes propositions commerciales par mail uniquement, j'ai eu une idée et aimerais avoir votre avis.

L'idée c'est que plutôt que de balancer un prix froidement style : votre site internet coutera 5 000€ HT point barre, j'aimerais juste en dessous du prix, afficher des éléments de comparaison.

Je m'explique : tout d'abord une accroche du style "Comment comparer nos tarifs ?", et un tableau/une liste avec des dépenses que mes clients (je les connais bien) ont à faire régulièrement.

Exemple :
- le même site internet réalisé sur mesure par une agence coutera probablement entre 10 et 20k€
- un affichage 4/3 coute 4500€ en moyenne, il est éphémère et ne permet de mesurer votre ROI
- une publicité dans un magazine papier coute généralement autour de 3000€, éphémère et difficile d'en mesurer le ROI
- etc.

Bien entendu il faut choisir très soigneusement ces 3/4 éléments de comparaison.

Est-ce que c'est une pratique qui vous parle ? auriez-vous déjà vu ça ?
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Charles Letaillieur
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Re: Donner des éléments de comparaison prix sur une prop. commerciale ?

Message par Charles Letaillieur » 12 oct. 2017, 11:44

Je n'ai pas d'exemples en tête mais cela me parait une très bonne approche.
La réalisation de sites est souvent comme une dépense "obligatoire" plus que comme un investissement de communication comparable à d'autres.
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vallica
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Re: Donner des éléments de comparaison prix sur une prop. commerciale ?

Message par vallica » 12 oct. 2017, 14:03

OK merci pour votre avis ;)
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Jonathan OLIVA
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Re: Donner des éléments de comparaison prix sur une prop. commerciale ?

Message par Jonathan OLIVA » 12 oct. 2017, 18:20

J'ai d'abord hésité à répondre hier à ton message Vallica, ton idée a piqué ma curiosité mais en même temps un peu troublé. Alors j'ai pris le temps de réfléchir pour tenter de te faire une réponse aujourd'hui.

En fait plusieurs questions me sont venues et je me permets de partager avec toi mes réflexions :
-> pourquoi vouloir se comparer à d'autres ? déjà ça va être compliqué de mettre en place quelque chose de pertinent qui va te faire les calculs pour comparer l'offre commerciale à quelque chose d'équivalent à ton devis sur d'autres support tellement les prix sont différents entre les supports mais aussi entre les différents acteurs de chaque support
-> se comparer à d'autres peut parfois être à double tranchant : exemple de Macdo qui s'est comparé avec Burger King dans une publicité à la télévision et qui s'est pris un bad buzz de fou (à retenir de ne jamais se comparer à moins bon que soit parce que lui il n'a rien à perdre et peut du coup faire très mal), se comparer peut inciter le client à aller voir ce qui se passe ailleurs alors qu'il ne l'avait pas envisagé

Au début je n'avais que ça a te faire comme retour et je me suis dit que ça n'était pas très intéressant mais j'ai 2 choses que je souhaite rajouter :
-> pourquoi faire des propositions commerciales uniquement par mail ? J'ai été, entre autre, directeur commercial de parcs de loisirs et les devis on en voyait passer. Avant mon arrivée la plupart des devis étaient envoyés par mail en réponse à une demande faite sur nos sites internet, rapide et efficace dans le traitement, mais avec un taux de conversion assez moyen... J'ai fait changer ça et toutes les demandes de devis via internet étaient obligatoirement suivies d'un contact téléphonique avec le client potentiel avant l'envoi du devis. Pourquoi ça ? parce que justement en l'ayant au téléphone AVANT d'envoyer le devis tu peux faire ta "pédagogie produit" : expliquer ton produit/service, lever les freins de ton client, valoriser et justifier tes tarifs même si tu ne les lui donnes pas par téléphone ce qui fait que quand il reçoit ton devis il n'a aucune surprise. Le taux de conversion des devis est passé à 80-85%. Pourquoi je te parle de ça ? Tout simplement parce que tu parles de prestations aux alentours de 5000€ (plus ou moins), tu vendrais de la quantité à 50€ je ne dirais rien mais à ces tarifs comment peux-tu te passer du contact client avant l'envoi du devis ? Plus besoin de se comparer aux autres après.
-> dans ton idée tu souhaites te comparer uniquement sur l'aspect financier : quand je cherche un prestataire pour ma visibilité/communication je vais chercher quelqu'un qui pourra répondre avec qualité et pertinence à mes besoins avec un prix cohérent. Je ne nie pas que le tarif fait partie de la réflexion du client dans sa décision mais pourquoi ne pas mettre plutôt en avant les avantages de faire appel à tes services (ciblage ultra précis des prospects, etc...) ? Si je fais appel à un prestataire pour un service numérique c'est bien parce que je souhaite un service numérique, donc au final j'en ai un peu rien à faire de ce que les autres supports ont de plus ou de moins que celui là. En revanche dans ce milieu il y a tellement de tarifs qui vont du simple du quintuple que c'est n'importe quoi, du coup je vais aller voir leurs compétences pour comparer et trouver ceux qui me conviennent le mieux et ensuite finir ma décision avec les tarifs proposés (et c'est pas le moins cher qui va forcément le remporter)

Tu tiens réellement à te comparer à d'autres ? Ok alors réfléchissons de façon cohérente :
- compare toi aux acteurs du secteur
- mets en avant tes spécificités qui vont faire que je vais aller chez toi et pas ton concurrent (compétences particulières, service en plus, etc...)
- n'en fait pas trop, le mieux est l'ennemi du bien, donc prends juste 2-3 critères grand max de comparaison

J'espère que ça t'aidera dans ta réflexion, n'hésites pas si tu as des questions ou besoin d'éclaircissements.

Enjoy
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Re: Donner des éléments de comparaison prix sur une prop. commerciale ?

Message par vallica » 12 oct. 2017, 19:01

Salut Jonathan,

Tout d'abord merci pour le temps pris à me répondre, ça aide effectivement ma reflexion.

Je reprend quelques points juste pour répondre là où tu me questionnes indirectement.

-> pourquoi vouloir se comparer à d'autres ?
Ce n'est pas la volonté de base, et d'ailleurs je propose un service qui n'est pas la création de sites web (c'était un exemple) et qui innovant sur mon secteur, donc je n'ai pas de concurrence directe.
Et je suis d'accord avec toi, la comparaison frontale est à éviter voir proscrire si on est pas sur de son coup.

-> pourquoi faire des propositions commerciales uniquement par mail ?
Je ne fais jamais cela, et comme tu le dis plus loin, encore moins pour 5000€.
Dans tous les cas j'ai fait une démo en ligne ou en réel, et j'ai eu la personne au téléphone plusieurs fois. Mais cette personne, ce n'est quasiment jamais celle qui signe le bon de commande. Hors le PDG qui signe le bon de commande, j'ai rarement l'occasion de lui faire de la pédagogie, d'où mon idée initiale de le conforter dans sa décision par 2 à 3 points présents sur le BDC.

-> dans ton idée tu souhaites te comparer uniquement sur l'aspect financier
Pas tout à fait, j'essaye surtout de lui faire comprendre qu'habituellement il peut être amené à dépenser autrement sans ROI alors que moi je propose une solution au ROI plus palpable. Mais là où tu m'ouvres les yeux c'est qu'à trop parler d'argent dans mes 3 arguments, je l'amène trop à se focaliser sur mon prix. Alors je ferais mieux effectivement de mettre en avant mon savoir-faire métier, une récompense que j'ai obtenu, des références client.

Merci encore pour ton aide ;)
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Re: Donner des éléments de comparaison prix sur une prop. commerciale ?

Message par Jonathan OLIVA » 12 oct. 2017, 19:56

ok, du coup je comprends mieux ta démarche. Tu es sur on produit/service innovant donc oui il faut pouvoir mettre en avant tes différences par rapport au marché "classique". Mais sans te comparer je t'invite à simplement reprendre tes arguments de vente que tu dois avoir sur ton site internet ou ton argumentaire de vente.

Je comprends ton questionnement sur le fait que ce n'est pas forcément celui que tu as en ligne qui signe le BC mais au risque de te décevoir tu ne peux pas y faire grand chose de plus. Si ça n'est pas le PDG qui fait cette démarche auprès de toi c'est qu'il n'a pas le temps et/ou a délégué cette compétence donc c'est celui que tu auras en ligne qui lui dira ou non de signer le BC. Quand j'établissais ma stratégie commerciale pour l'année suivante en fonction du budget qui m'étais alloué c'était moi le décisionnaire, il n'est arrivé qu'une seule fois que la DG ne voulait pas un choix que j'avis fait et j'ai dû le défendre pour que ça se fasse quand même. Donc il est super important que tu fasses la pédagogie avec ton interlocuteur car c'est lui qui sera ton meilleur vendeur auprès du signataire, tu ne pourras pas faire grand chose de plus et comme tu le fais déjà c'est bon.

Redevenons concret sur comment mettre en avant tes points forts sur la proposition commerciale pour augmenter tes chances :
- Intègre tes points forts, pas besoin du tarif il est indiqué sur ce devis, en utilisans ce que tu mets en avant sur ton site internet que le PDG n'aura pas vu
- les intégrer en filigrane, ou du moins que ça sois cohérent avec ta charte graphique
- surtout ne pas les mettre sur une seconde page ou un document joint parce que ça en sera pas lu ni imprimé
- n'en fait pas trop, sobre et efficace est le meilleur des arguments dans ce cas

Et puis au pire tu peux faire des essais et tentatives, rien n'est figé dans le marbre, quand tu auras signé tes premiers contrats tu demandes un retour sur cet aspect de ta comm à ton client et tu rectifies suivant ce qui t'es remonté.

Enjoy !
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Re: Donner des éléments de comparaison prix sur une prop. commerciale ?

Message par vallica » 12 oct. 2017, 20:36

D'accord avec toi sur tout, encore merci de t'être penché sur la question ;-)

Bonne soirée !
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Re: Donner des éléments de comparaison prix sur une prop. commerciale ?

Message par Jonathan OLIVA » 12 oct. 2017, 21:09

de nada, n'hésite pas si tu as d'autres questions.

Enjoy !
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Re: Donner des éléments de comparaison prix sur une prop. commerciale ?

Message par Charles Letaillieur » 13 oct. 2017, 13:39

Jonathan OLIVA a écrit :
12 oct. 2017, 18:20
-> se comparer à d'autres peut parfois être à double tranchant : exemple de Macdo qui s'est comparé avec Burger King dans une publicité à la télévision et qui s'est pris un bad buzz de fou (à retenir de ne jamais se comparer à moins bon que soit parce que lui il n'a rien à perdre et peut du coup faire très mal), se comparer peut inciter le client à aller voir ce qui se passe ailleurs alors qu'il ne l'avait pas envisagé
Je me permets de rebondir là-dessus. Je pense que la question dans ce cas est de savoir qui occupe la position de dominant et qui occupe celle de challenger.
L'erreur de McDo a été donné de la visibilité à leur challenger alors qu'il aurait dû ignorer ce challenger et continuer d'assoir leur position de dominant. Et en plus les équipes de com' de BK sont très fortes...
On a des exemples inverses plutôt mieux réussi. En ce moment Uber et Chauffeur Privé jouent au chat et à la souris, notamment via campagne d'affichage (sur Paris). Chauffeur Privé met en avant ses atouts par rapport Uber (par exemple "on indique le prix de la course", "on paye nos impôts en France"). Forçant Uber a ajusté son service (pour l'affichage des prix a priori) et leur com' (grosse campagne TV/Cinéma sur leurs valeurs en ce moment). Et malgré ces contre-attaques, Chauffeur Privé réussit à grappiller des parts de marché.

Bref en tant que challenger, ce qui me semble le cas de vallica, ça me semble à tenter.

Pour tout le reste, je suis entièrement d'accord. La finesse et la pédagogie d'avant-vente sont évidemment à privilégier.
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